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如何让电话营销团队再创新的辉煌业绩

电话营销:一种营销方式,现在很多行业都在用,都在寻找突破口,如何让电话营销团队再创新的辉煌业绩.

  现在的电话营销遇到的环境和五年前相比,激烈多了,关键客户现在的拒绝率在加大,客户的抗体免疫系统在提升;用很多理由拒绝电话营销人员;当下的电话营销团队如何实现新的突破:

  营销业绩突破一 :营销团队的状态:势、自信

  电话营销团队每一个成员,就像我们过去打仗的士兵,兵法云:“一鼓作气,再而竭,三而衰”;打仗靠的是士气,电话营销团队何尝不是?电话营销团队的状态,势头,和自信程度对团队的业绩有非常大决定作用;

  举例:我经常见到这样的团队,刚开始见到这个团队的时候,营销人员很多,每个人都是精神焕发,真的像狼一样;但是过了半年和一年,:再见到这个团队时,人员少了很多,个个都是无精打采,没有斗志,见面连声招呼都不打了。

  症结剖析:

  1.团队的业绩目标和现实有差距:

  刚开始我们团队管理者都是雄赳赳气昂昂,给团队每一个人员树立梦想,告诉他们我们这个行业的潜力以及我们公司的竞争力,把美好的远景给大家描绘出来了;这时每个业务人员都是热血沸腾,都在想象成功的喜悦,甚至有些同事都在幻想我挣到钱后怎么花完;

  一个月过去了,没事,在鼓励一下,大家还可以在坚持一下;

  两个月过去了,还是没有太大的进展,这是大家的表情和状态都写在了脸上,有些人开始选择放弃和逃避;

  三个月过去了,业绩还是不太理想,江猛老师总结这些做电话营销的人员都是年轻人,他们可是没有太大的耐性等待啊!还有一点没有业绩他不认为是自己的问题,他会说是公司的问题和产品的问题等等!最后让所有人都悲哀的一句话“这个行业(公司)看来是不适合我”,然后就去寻找下一个工作了。

  营销团队管理者解决方案:

  销售经理要学会一些营销目标制定的方法;营销团队目标的设定要遵循以下原则:

  2.营销团队没有标杆员工:


  就是营销团队中间每个人的业绩都是平平,没有特别出色的人员。大家都是你看看我,我看看你,没有什么可比性,做的差的也不觉得自己做的差,因为做的好的就不是太好。  

  江猛老师给出营销团队管理者树立标杆员工解决方案:

  销售管理者一定要有嗅觉和观察力,看看那些员工有可能最先冒泡,做的会不错,找几个标杆代表,给他更多的压力和责任,让他们快速成长,就是让一部分先富起来的思路;

  这样的人员有什么特征呢:

  《士兵突击》许三多的典型形象,也代表很多销售冠军的缩影,看似不起眼,没有大出息的人,到后来做得非常棒;优秀的销售冠军特征如下:

  自动、自发;目标明确、注意细节; 为人诚信、负责任到底; 乐于学习、求知; 

  坚忍不拔——对工作投入; 人际关系(团队精神)良好; 求胜欲望强烈; 能积极,正面影响其他同事;心智模式是:我一定要做冠军,一定要有出人头地的信念支撑。

  有这些特征的人,同时这个人的人品一定要好,能站在公司的角度考虑问题的人,这样的人作为重点的培养对象。
  
  营销业绩突破四: 观察你营销团队的明星销售员

  先看一个案例:某一家企业的销售明星小王,业绩非常好,在企业里面做了有五年的时间,平时的业绩能占到整个公司的60%,公司里的很多销售人员都很佩服他的销售能力,公司的老总对他也是关爱有加;突然有一天,小王给老板说:“我不准备做了,家里有事,准备回趟老家;”这是老总听到这话,顿时吓出一身冷汗。

  这个企业老总彻夜难眠,思索万千,想起一首流行歌曲《伤不起》;心想:小王,你这一走,我公司的业绩就没了啊,公司肯定会赔钱的。

  我们大家思考:为什么小王会走? 如何避免公司再次出现这样的情况?

  销售团队:五品员工分析

  一、极品员工:能力强;态度好;永远充满活力、激情;做事高效率;工作上能独挡一面;忠诚;懂得感恩;销售业绩良好,是公司的栋梁;

  这样的员工所有老板都喜欢,因此他们会被企业重用;是企业的中坚力量;

  二、良品员工:态度好;能力一般;工作积极;遵守纪律;中庸;工作不能独挡一面;销售业绩平平;刚毕业的学生,对社会涉世不深的会是这样一个状态,这样的员工在企业里面可以培养使用

  三、次品员工:态度一般;能力一般;业绩一般;耐心不足;不遵守规则;稍不如意 牢骚满腹;动不动跳槽要挟;目无公司领导和组织纪律;这样的员工在企业里面一定要限制数量,考核严格来约束;这类员工对企业的最大伤害就是私下传小话,公司有个风吹草动,他便听风便是雨;小事情他说成大事情,没有的事情胡编乱造,尤其内部有男女恋爱的事情,他最爱打听。他的人缘有时间还挺好,因此一个销售人员学好不容易,学坏很容易;

  这类员工对公司的文化塑造起不到积极作用,扰乱公司的积极向上,和谐的工作氛围。慎重使用此类员工。

  四、废品员工:态度一般;能力平庸;不求有功 但求无过;当一天和尚撞一天钟;不注意工作细节;小错不断,大错不犯;这一类员工最大的特点是没有欲望和目标,工作主动性不高; 这类员工不应该做销售,只能做一些辅助性的工作,并且也不能交给他太重要的工作,否则他是做不好的。在企业里面,这类员工属于负债员工。

  五、毒品员工:能力强;人品差;见利忘义;对公司不忠诚;是把双刃剑; 私自接单;出卖公司机密;私拿公司财产;拉帮结派,联合对抗公司,个人主义严重。

  这类员工在企业很可拍,搞不好你的公司会因为他的存在而倒闭;

  他的危害在于:能力强,业绩好,他走了客户也走了;

  他走了,可能会带走你的团队;

  他的联合对抗,可能会让你这个老板被绑架,有名无权;大家都不听你的。

  所以,我刚开始列举的那个案例,有可能这个员工在刚开始时极品员工,后来变成了毒品;

  因此我们针对第一类和第五类员工都要做好有效的管理和疏导,才能保证公司的营销团队稳定的发展。

  营销团队的管理者一定要随时提升你的观察力,随时把握你团队每个成员的动向,思想波动。便于防患于未然。

  极品员工在他没有得到他更高的需求时,他会变化;

  毒品员工在没有满足他的要求时,他会策反,做破坏。  

  营销业绩突破四:电话营销流程梳理:

  很多电话销售人员不了解销售的基本流程,电话一接通,上去借给别人接受产品,然后再说我们在促销优惠,电话那头就传来嘟嘟嘟。。。的声音。

  究竟什么是我们正常的电话流程呢:

  1.寻找合适的客户:

  以前我们做电话营销,看到资料就打过去,现在我们发现客户资料很多,随处可以找到,现在的问题是我们要找到适合我们产品的客户。

  2.找到关键人:和关键人通电话:找对人说对话才能够做对事情;

  3.信赖感建立:

  过去我们做销售,把介绍产品放在第一位,现在要把信任感建立放在第一位,似乎现在的社会都处在信任缺失,诚信缺失的一个商业环境中,任何一个顾客不会从一个陌生人那里,没有任何好感的人那里买东西。

  4.深度剖析和挖掘客户需求:

  发问是销售的基本功,电话营销人员要学习一些如何更有效的问客户的问句。

  5.介绍产品:

  介绍产品时一定要关注客户的买点,而不是拼命介绍我们的卖点.

  6.处理客户的抗拒:

  客户的抗拒有可能是真的,也可能是随口说的.我们要辨别真假拒绝;

  客户异议处理的方法:

  询问法:反问加请教客户为什么? 找出真实原因.

  FFF法: Feel:感觉 Felt: 感受 Find:发现:

  举例:你感觉我们的产品价格有点贵,我当时也和你有同样的感受,后来发现我们的产品使用寿命很长,平均下来还是很划算的,发现很多客户还是喜欢性价比比较高的产品.

  是的,如果法: 你说的也有道理,如果你拥有我们的产品是不是比现在好很多呢?

  太极法: 不直接回答,采用绕开话题,迂回战术。

  直接反驳法: 针对明确的事实,客户有误解的,或者获得不正确的信息。

  忽视法: 客户随便问的,不直接回答。

  7.测试成交:

  我们要三月把握客户的购买信号:以下八个都是购买信号

  8. 服务提升:服务对现在的客户来说异常的重要,客户会选择价格高,服务好的企业和产品,而不愿意选择服务不好,价格不好的产品。

  总结:电话营销团队的健康发展对企业的成长是非常至关重要的,提升每一个人的电话营销能力迫在眉睫,没有经过训练的营销人员相当于企业派出一帮杀手给你的顾客。

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