产品是企业安顿下来的基础,是消费者和品牌之间建立信任的桥梁。 除了原始的力量,最重要的是要被大多数消费者接受和选择。
那产品又要靠什么来表达诉求,触动消费者呢?直白说,产品想触动消费者,就要找准消费者的需求点,也就是痛点营销。
好的营销一定要与消费者的缺乏感建立关联,大部分失败的营销和产品,更多是关注企业自己的需求,没有和别人的缺乏感联系,从而导致最终需求没有形成。
当开启一个产品的营销时,目标就是消费者的需求增长。只有别人需要,营销才会成功。在此时,企业或品牌的核心工作就是要去不断深入研究,怎么才能让消费者更需要产品,核心卖点是什么。
那企业又如何找到产品身上、能带给消费者的这些痛点与爽点?
1、差异化竞争
目前市面上的产品同质化严重,尤其是大牌,基本占据半壁江山,而小企业、品牌想继续拓展渠道的话,就必须做到差异化。
以护肤品为例,以前购买护肤产品单纯只是为了涂脸,保湿。但随着消费者需求越来越大,竞品越来越多,对产品的要求越来越高后,品牌只好做出相应的措施,又为避免同质化,只好从敏感肌、混油皮、干皮等方面细分再细分。
2、明确使消费者恐惧或超出预期的“点”
品牌推广的另一个说法就是“痛点营销”,只有明确消费者的需求,产品才能精准推广,从而占领市场份额。这也是为什么一款产品从研发到面市,必然会经过市场调研这个环节的主要原因。
可以通过研究消费者使用场景的方式,对比、筛选出他们对产品的使用路径,从而寻找空缺位置。只有当所找到的这个缺口能真正意义上影响消费者决策,才算是找到了消费者痛点与爽点。
3、痛点比爽点更有价值
值得注意的是,痛点通常是比爽点更有价值的。痛点是指尚未被满足的、而又被广泛渴望的需求,它可以驱使我们采取行动,做出改变,所以一旦抓住了痛点,也就找到了产品的抓手。
而爽点是一个人如果需求没被满足,就会感到难受和不爽,就会开始寻求,如果在寻求中可以得到即时满足,就会感到爽,所以爽点就是即时满足。
无论是痛点还是舒适点,都必须从消费者的需求出发来制造品牌或产品。 只有这样,产品才能走得更远,品牌才能更稳定。
除了了解市场前景和行业状况外,更重要的是分析消费者的“痛点”,使品牌和产品在以后的促销中能够满足消费者的期望,并被更多的人所喜爱和接受。
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